Midnight Parade ～真夜中のパレード～雑誌評・「日経Associe」（2008.05／06）～論理の先は「感情」なのか～

本。音楽。欲を言えば美味しいお酒もあれば。「Midnight Parade」は、「自分が素晴らしいと感じた”何か”」を、伝えたいと願うブログです。

ふたつの衛星の軌道がたまたまかさなりあうとき、わたしたちはこうして顔を合わせる。
あるいは心を触れ合わせることもできるかもしれない。
（『スプートニクの恋人』　村上春樹著　講談社　1999年）

雑誌評・「日経Associe」（2008.05／06）～論理の先は「感情」なのか～

日経ビジネス Associe (アソシエ) 2008年 5/6号 [雑誌]
(2008/04/15)
不明

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今月（2008.05／06）の「日経Associe」より。
特集は「人を動かす話し方」から、「講座・４一流の話し手の技を盗む」より。
見出しは「３つの方法論を駆使して説得」。
草野耕一氏が区分する「説得」の３パターンが興味をひいた。

①「論理的説得」
②「功利的説得」
③「感情的説得」

①と②は、何となく意識／無意識のうちに使うことも多いと思う。
（説得の成否はともかく。）
しかし改めて解説されると、興味深い。

①「論理的説得」は文字通り、”論理的に筋道を立てて”説得すること。
ここまでは言わずもがなだが、
重要なのは「一般的基本命題≒（価値観）を共有」していることだという指摘だ。
草野氏が例に出すのはプラトンとソクラテスの対話だ。

「悪法も法だ。だからこれに従う」。

ソクラテスへの死刑判決は過ちであるとして、
脱獄を勧めるプラトンに対する、ソクラテスからの回答。

ここでは、「悪法も法であり遵守しなければいけない。」という、
「価値観」が両者に共有されていないと、
プラトンへの「説得」にはならない。
仮定するともしプラトンが「悪法は法ではない。遵守し、甘んずる必要など無い。」と
言ってしまえば、ソクラテスの「説得」は成立しない。
会話は交わらないだろう。
言われてみると、"「価値観」を共有しているか否か"で、
「説得」の行方は大きく異なる。
考えてみると仕事でもそうだし、プライベートでも
"「価値観」を共有しているか否か"の確認は、意外とされていないのかも知れない。

②「功利的説得」。仕事とだと、一番活用される機会が多いんじゃないんだろうか。
言ってしまえば、相手に「これを選んだ方がお得ですよ～。」ってトークだし、
営業とかプレゼンの基本だと思う。
「お得」の基準は難しい。
モノを買う価格差とかなら非常に分かりやすいが、
コストダウンも限度がある。
限度の先は多分、「サービスの質」。
「サービスの質」？
アフターケア？
サポート？
"他社様と比べて・・・・云々"が、曖昧になる分岐なんだろう。
大手不動産関係の営業をしている親友がいる。
見込み客に対する彼の対応は、僕には真似できないほど素晴らしい。
足を使ってまめに訪問。
幾度と無く会う。
そして信頼関係を築く。
物件を買ってくれるか否かは、分からない。
それでも訪問する。会う。

それ以降は本当に推測だが、

③「感情的説得」
に、なっていくのだろうか。

見込み客が日参する親友である営業マンに、
親しみを抱き、信頼し、人生で一番大きな買い物を彼に委ねる。
途方もないことだ。
親友に改めて敬意を抱く。
「情理を尽くす」。そんな古い言い回しを思い出した。